活動しながら得られる情報を活用し、商材を開発【アスクラボメールマガジン2023年4月号】

■選ばれる理由を作る

弊社アスクラボは創業当時、顧客は皆無でした。また20年近く前に東京支店を開設した時も顧客は皆無。他社のユーザを新規開拓していくしか方法はありませんでした。選ぶ側のお客様の企業からすると既に取引実績のある既存の取引先ではなく、新参者のアスクラボをあえて選択するには関係者の方々を納得させることができる「選ぶ理由」が必要です。創業以来、存続のためにその「理由」を作ってきました。

■コーゼーションとエフェクチュエーション

多数の既存顧客を持つ大手企業は過去の実績から目標数値を設定し、その数値を会社として実現するために必要な戦術、場合によっては数値を上位組織から下位組織へと落とし込んでいきます。（コーゼーション）しかし、既存顧客がなく新規開拓するしかない組織の場合は、あらかじめ妥当な目標設定をすることが困難なため、行動しながら得られる情報や発見によって顧客ターゲットや商材の特徴をチューニングしながら目標を定めていかなくてはなりません。（エフェクチュエーション）

■PROナビ・トップアプローチ研修・ユーザーエネルギー計測・AIリスク診断の開発

選んでもらうための「理由」作りと、新規開拓の妥当な目標を設定するにあたり、以下のような情報を一元管理でき、全社で利用できる仕組みが必要になりPROナビを開発しました。

・現在持っている社内のスキル

・営業活動や商品開発の状況、失敗・成功の事例

・営業や開発の活動の中で把握した視点・情報

・市場の状況

商品・サービスだけで競合と大きな差異を出し、特徴を深く理解してもらうのは厳しい現在の市場環境です。競合他社より優位に立つためには決裁権を持った経営層への接触が必須です。担当者間の打ち合わせでは部分最適に陥りがちです。システムの提案をする場合は全体最適を考えており、決裁の権限も持っている経営層から課題を聞き提案に盛り込んでいくことで他社との差別化を図ることができます。その準備と対応を2日間の研修に構成したものがトップアプローチ研修です。

社内でも商談進捗状況をたずねると「厳しいです。」「いい感触です。」等、営業担当者の性格や表現によって曖昧な表現になることが多いです。他社においても営業部門で一番のストレスは上司からの商談進捗のヒアリングだと耳にします。ストレスなく裏付けのある商談進捗や顧客との関係性を組織で把握する方法はないものか。そこで開発したのがユーザエネルギー計測です。

新たな新規開拓、既存顧客の取引拡大等、新しい収入源を目指して活動していくことは一方で危険も孕んでいます。会社にとって致命傷となるようなリスクを回避するために、日常的に登録される日報や案件情報などからリスクのありそうなものをAIが感知し、通知してくれるAIリスク診断を開発しました。

■活動しながら得られる情報を活用し、「選ばれる理由」を作っていく

弊社を選んで頂く理由となる様、上記の商品・サービスは日々の社内外の活動から得られる情報を活用して市場のニーズに合わせ開発し、改良を行っています。人口構造の大きな変化やパンデミック、気候変動など、変化している市場環境にこれまでの定番だった目標設定したうえで上位下達するマネジメントのスタイルでは対応しきれないように感じています。経営層だけでなく業務に携わる全スタッフが現状をリアルタイムで知ることが出来、自発的に創意工夫できる組織風土を作るマネジメントが求められています。

PROナビ

www.asclab.com/service/asclab_solution/pronavi/

トップアプローチ研修

www.asclab.com/service/asclab_solution/training/

ユーザエネルギー計測

www.asclab.com/service/asclab_solution/userenergy/

AIリスク診断

www.asclab.com/service/asclab_solution/ai_risk/

　　　　　　　　　　　　　　アスクラボ株式会社 ＣＥＯ 川嶋　謙