お客様の共感を得る重要性【アスクラボメールマガジン】

<ごあいさつ>
弊社代表の川嶋　謙に加えて、ゼネラルマネージャーの川嶋慎太郎も担当することとなりました。早速ですが、今月は川嶋慎太郎が担当しておりますのでよろしくお願いいたします。弊社は約10年前に、2名の営業スタッフで東京支店（当時は東京事務所）を開設しました。その2名の内の一人として、顧客ゼロからのスタートを経験してきました。現在もゼネラルマネージャーとして新規開拓営業に携わっています。自らの経験を基に、営業担当者として、またマネージャーとしての視点から、メルマガを担当したいと考えています。

◆お客様の共感を得る重要性◆

企業が存続していくためには売り上げを確保していく必要があります。そして売り上げを確保するためにはお客様を広げていく必要があります。この「売り上げ確保のためにお客様を増やす」という考え自体はごく当たり前のことなのですが、お客様を増やすために全く接点のない企業と接触して関係を構築するとなると、実際には大変困難なことであり、私自身その難しさを痛感しています。そのような中で、私が特に重要視していることを今回は紹介させていただきます。

そもそも「お客様を広げる」ためには、全く接点のない企業に対して何らかの手段を以って接触する必要があります。その接触のための「きっかけ」をつくる方法として、代表的なものにセミナー、展示会、交流会等があげられます。セミナーや展示会、交流会の受付で来場者より名刺をいただくか、直接名刺交換を行うことによって名刺を集め、その名刺を基に後日面会のための接触を試みます。その他の方法としては、ホームページによる直接問合わせや、専門企業の商品紹介サイト利用等もあります。商品紹介サイトは、専門の企業が運営する商品紹介サイト上で各企業が商品PRを行い、そのサイトにアクセスし、かつ弊社にエントリーした企業に対して接触を試みるというものです。いずれの方法も一長一短はあるのですが、きっかけとして次の接触につながった＝面会できる確率が高かったのは、セミナー、展示会、交流会による名刺集めの方でした。これは弊社の例ですが、それぞれの方法で取得した連絡先へ、メールでアプローチした際の結果です。

・セミナー、展示会、交流会での連絡先（名刺）取得件数：80件内、接触可能となった件数：20件
　参考：丁重なる内容でお断りの返信・・・15件

・商品紹介サイトでの連絡先取得件数：85件内、接触可能となった件数：0件
　参考：丁重なる内容でお断りの返信・・・1件

この差は何でしょうか？
理由としては、まず商品紹介サイトは企業が情報収集のみを目的としているということがあるかと思います。しかし大きな要因の一つとして、商品をPRしている売り手や担当者の雰囲気が、相手に見えない・伝わりにくいことも大きく影響していると思い
ます。

少なくとも、セミナー、展示会、交流会は、相手がその会場まで出向いているため、商品紹介サイトのチェックに比較してよりエネルギーを費やしてもらっていると考えられます。また、セミナー、展示会、交流会の現場で、弊社の雰囲気も担当者の様子
も事前に確認できていることも影響していると思います。

商談は、一度の接触や面会で決定することはまずありません。しかし、一度でも実際に接触する場面があった方が、次の面会につながる可能性は高くなります。そして、一度ではなく何度も、定期的に接触できる環境を構築しなければ、具体的な商談はほ
ぼ発生しないのも事実なのです。

さて、きっかけを経て初回の面会が叶ったとします。
相手企業にとっては弊社の情報はきっかっけとなったセミナーや展示会、交流会の印象が残っているのみで、具体的な商談、希望や計画があるというわけではありません。面会ができたとしても、弊社の商品やサービスの紹介をすんなり受け入れてもらうことは簡単ではないのです。そこが新規開拓営業の難しさを痛感するところでもあります。

当然、このような状況で相手企業のマインドを考慮せず積極的な商品説明をしてしまうと、次回の面会は難しくなります。こういった状況下で、相手企業からまた会ってもえる環境をいかに構築するかが、今後のビジネスチャンスにも大きなつながりを持
つことになります。

そんな中で、私はいかに相手から「共感」を得るかを考えています。この「共感」は非常にあいまいではありますが、一度「共感」を得ていただけると相手との関係性が切れにくくなると、自分の営業経験を振り返ってそう思っています。

私は、相手企業の課題の本質をつかめたときに「共感」が生まれると思っています。面会を通じて相手企業に「（課題の本質について）話が通じる相手だ」と思っていただけると、相談・意見交換といった形で、気軽にお会いできる関係が徐々に構築され
ていきます。その結果、他社がなかなかつかめなかった情報を得ることができたり、商談が発生したときに有利になったり、また商談が消えたとしても、一度構築した関係性が消えることはないと感じています。

どうすれば「共感」を生む面会ができるか？課題の本質は何か？と、常にそれを意識して営業活動をしていますが、ヒントは社内での情報共有から得られることも多々あります。自分以外の担当者の活動に、同じような業種・業態の企業への活動もあり、詳細は異なったとしても大枠では課題が類似しているケースも多く、課題の本質をつかむヒントとなっています。

企業として存続し活動していくためにも、いかに「共感」していただける相手を増やすかが重要であると思っています。

アスクラボ株式会社
ゼネラルマネージャー　川嶋　慎太郎

川嶋慎太郎／プロフィール
アスクラボ株式会社　東京支店 ソリューション営業部　ゼネラルマネージャー
2004年アスクラボ入社。アスクラボ東京拠点、旗揚げ時より新規開拓営業に従事。
大手企業へのPROナビ販売から導入までを多数経験。現在、東京支店にて営業、マネジメント、導入コンサルを実施。