トップアプローチ研修

2019年8月末で、大手ベンダー管理者受講数が3500名を超えました。

ＩＴ投資予算が減り、利益の低い案件が増え、時間をかけてもなかなか受注が成立しない。
クラウド時代を迎え、ＩＴ営業を取り巻く環境は激しさを増しています。
他社との差別化が難しいなか、案件を獲得できるかは、営業の腕にかかっていると言っても過言ではありません。
新規開拓営業なくして、売上増はあり得ませんが、提案営業を成功させるには、顧客の課題を共有しその提案をまとめる力と、予算化権限を持った経営陣へのアプローチが必要です。

本講座の講師は、企業トップへの営業アプローチ300回以上の経験があり、今も営業現場の最前線で実践しています。
自身が持つ多くの失敗・成功体験をもとに、独自のトップアプローチ・メソッドを確立するとともに、これまで大手ベンダー/SIerでの研修で、そのエッセンスを営業担当者に指導してきました。
その内容は、BS/PLの読み方といった会計・財務の基本から、プレゼン、交渉力、提案書作成ノウハウに至る幅広いプログラムで構成されています。
受講者からも「実例に基づいた説明なので説得力が全く違う」と大変高い評価を受けています。新規開拓営業を成功に導くためのノウハウが満載です。

トップアプローチ研修の特徴

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トップアプローチへの誤解

弊社のトップアプローチ研修や、経営陣向け提案書作成研修を受講された方へ、研修終了後に意見・感想を伺いました。
受講前に自身が考えられていた「トップアプローチ」「提案」と弊社研修でお伝えする考え方、スキルにかなり違いがある様です。（以下）

財務知識について

本研修で「財務」を学ぶ目的は、お客様の経営陣とコミュニケーションを取れる「財務知識」を身につけることです。

中堅、中小企業の経営者の一番の悩みは「資金繰り」であり、それに関わる話が理解できなければ相手が本気で話してくれません。
演習時は、財務の参考書を見ながらの回答OK（実際の提案時もネットや本で確認しながら提案書を作成すれば良い為）です。

演習はBS、PLから大まかに企業の課題を見つける（＝経営者の視点で財務諸表を見る）や現場からの情報と財務情報を見て課題解決策を提案する（＝実際の提案の場面での財務情報の活用の仕方）という内容です。

「誰がアプローチ先経営陣に会うか」について

本研修は、営業担当者本人が直接アプローチ先経営陣へ面会することを前提として、その為に必要な知識、スキルをお伝えするものです。
窓口担当者、管理者が共感しても決裁者がNOといえば商談は消えてしまいます。
営業担当者本人が決裁者に会い、意図を確認する必要があります。
（実際に営業担当者自ら思い切ってアプローチして受注となったという報告を後日頂くこともあります。）

経営陣に「いつ会うか」について

本研修では営業担当者がアプローチ先経営陣に提案書の提出前に面談の機会を作り、課題の共有を図りその内容を提案、見積に盛り込み稟議を通しやすい環境を作る為の知識、スキルをお伝えします。

他社の「提案書作成研修」との違い

本研修では、いかに決裁者である社長、又は経営陣に「費用をかける価値がある」と判断させる提案書を作成し、プレゼンするかという点に重点を置いています。
提案時は、アプローチ先の担当者向け、管理者向け、経営陣向けと役職によって、資料や説明を詳細な内容を伝えるものから一目で全体への効果、影響がわかるものという風に伝え方を変える必要があります。
本研修では実際の現場での提案の事例を交え、アプローチ先経営陣にインパクトを与える伝え方のポイントをお伝えします。

提案について

経営者は経営課題がシステム（ツール　機能）のみで解決できるとは思っていません。
このギャップがアプローチ先経営者と営業コミュニケーションが取れない要因の一つです。
課題の解決には組織（人間系、業務）の改善とシステム両方が必要です。
本研修では人間系、業務の改善のポイントについてお伝え致します。

対象

お客様への提案や交渉などの営業活動全般に関わる方

• 営業担当者
• 営業幹部
• マーケティング担当
• 営業支援エンジニア
• システム・エンジニア

など