ＰＲＯナビに活かされた発想　その一　「商談プロセス」【アスクラボメールマガジン】

今回からシリーズものとして、弊社開発ソフトＰＲＯナビの機能がどのような発想で生まれてきたのか、その背景をご紹介したいと思います。

度々メルマガで紹介している弊社開発の「ＰＲＯナビ」ですが、開発の契機となったのは、自社に生じた課題をどのように解決するかということでした。
開発に至る課題の数々、ＰＲＯナビのコンセプト確立については、以前にメルマガでも紹介させていただきましたのでここでは省略させていただきます。

○メルマガバックナンバーは下記を参照ください。
・2008年4月7日号・2009年3月2日号

ＰＲＯナビは、あるべき論ではなく、現実にどこの企業にでも起こっていること（課題）を、どのように解決したらよいかを考えて作成したシステムです。
加えて、経営上層部が「上から目線」で管理するために開発したシステムではなく、「現場目線」で相手を知るため、いわばコミュニケーションのキー（鍵）となるよう作成されたシステムです。
そのような発想の数々がＰＲＯナビには活かされていますので、回を追って、少しずつ紹介したいと思います。

＊「商談プロセス」という発想

弊社は既存ユーザがゼロの状態で起業しました。その当時の営業スタッフにとっては、営業とは新規開拓であり、弊社のオリジナリティでもある経営課題解決のための提案を行うということでした。
しかし、起業後数年を経ると弊社のユーザ数も増加し、その頃に入社した営業スタッフにとっては、既存ユーザのリクエストを聞き、リクエストに応える見積りを作成することが営業であるという認識に変わってしまいました。新規開拓営業や経営課題解決の提案を行わなくても、ある程度の実績数字があがっていたからです。

私は企業としての将来に危機感を持ちましたが、当事者である営業スタッフは、ユーザのリクエストに応じる「ご用聞き営業」で実績数字があがるため、問題意識が芽生えず、また危機感も持たずといった状況でした。
現状打開のため営業会議の場で、リクエストに応えるだけではいずれ予算数字達成が厳しい状況となるため、新規開拓・提案型営業へ転換し実績数字を上げなければならないと必死で説いたところ、中堅の営業スタッフが私に対して次のようなことを言ったのです。

「言われていることはよく分かります。目的も分かります。その目的に向かって、　具体的に明日から何をすればよいのか明確にして下さい。」

目的が分かっても何をしたらよいか分からないと言われたことが、商談のプロセスを明確にして、そのプロセスを追って、必要とされる知識を取り出せる仕組みを思いついた大きな理由の一つです。
商談には、商品・商材毎に行うべきプロセスがあり、プロセス毎に必要とされるスキルがあるのです。リクエストに応える「ご用聞き営業」を続けてきた営業スタッフに、いきなり新規開拓・提案型営業をやれと言ってもそれは無理な話なのです。
まず、新規開拓や提案のためのプロセスを決めて、第一段階に何をすべきか、そのためには何をどうするのか、分からない場合は誰に相談すればよいのか、第二段階として何をすべきか・・・というように、プロセスを明確にし、プロセス毎の活動を促すことで、プロセスに添った営業活動が実現するのです。

ＰＲＯナビに活きる「商談プロセス」という発想は、このようにして誕生したのです。

アスクラボ株式会社　ＣＥＯ　川嶋　謙