ＰＲＯナビに活かされた発想　その三　『商談メンバー』【アスクラボメールマガジン】

「商談メンバー」という発想

会社はいろいろなスタッフ・社員で構成されています。それぞれが担当する自身の仕事に日々取り組んでいますが、仕事のできる優秀な社員もいれば、そうでない社員も存在するのは、どの企業・組織も同じではないでしょうか？
　
※「そうでない社員」と表現しましたが、以後「仕事ができる社員」に対して「仕事ができない社員」と表現します。言葉の印象を考えると使用は控えたいのですが、今回の内容がストレートに伝わるようにあえて使用を致しますのでご了承下さい。

私は「できる社員」と「できない社員」が存在するということと、それぞれの社員が潜在的に持っている能力とは別のことでだと考えています。すべての社員は会社の入社試験を受け、会社に評価された上で採用されているの
です。そして入社時はやる気を持って仕事に取り組んでいたはずです。しかし、何かのきっかけで他方は評価が上がり自信を持ちやる気を継続し、もう一方は評価が下がり自信もやる気も失っていく・・・その結果が、「できる社員・できない社員」という存在につながっている場合が多いのではないかと思うのです。

さて、弊社に限らず他の企業でも同様かと思いますが、仕事のできる社員はおうおうにして仕事ができる社員同士で「組みたがる」傾向があります。
仕事のできる社員同士ばかりで手を組むと、仕事のできない社員は取り残され、結果としては「仲間外れ」となってしまいます。
仲間外れとして第一線から取り残された状況下では、社内の情報が入らない、最新の情報を共有できない、仕事が遅れる、評価が下がる、モチベーションが下がるという悪循環に陥ります。

経営者の立場で見ると、できる社員であれできない社員であれ、同様に経費はかかっています。効率が悪いからといって簡単に辞めさせることはできず、またそれは私の考える「社員が潜在的に持っている能力」という観点からも本意ではありません。
できる社員のさらなる引き上げももちろん重要ですが、できない社員の成長こそが、企業全体としての力を底上げする大きな要因になります。
企業全体の力を底上げ＝できない社員の成長＝モチベーションの向上であると考えた私は、まず、社員の誰もが情報を共有できる・必要な情報は誰にでも与えるという取り組みが必要であると思い至りました。
それが、ＰＲＯナビの「商談メンバー」という発想につながりました。

商談を有利に進めるためには、他社情報の収集、ユーザ内部の関係者情報の収集、提案のための調査、提案書・見積書の作成等々、いろいろなポジションで様々な対応が必要となり、誰かがどこかのパートを必ず受け持つことになります。
ＰＲＯナビの商談メンバーは、できる社員・できない社員を問わず、いろいろなポジションで様々な対応を行うすべてのスタッフをセレクトして構成することができます。
商談がスタートした時点から商談受注まで、さらに受注後の具体的対応からサポートまでのアクションの一つひとつをメンバー全員で情報共有することができ、また自身が受け持つパートの商談への関わりも他のメンバーに認識してもらえます。
そのため、商談の進行につれて、当事者意識・参加意識・仲間意識も生まれ、結果、各自のモチベーションアップにもつながります。
モチベーションアップは、個々の成長につながり、個々の成長は負荷分散を可能とします。

「商談メンバー」は、ＰＲＯナビの思想である「組織営業力強化」に欠かせない仕組みとして活かされています。

アスクラボ株式会社　ＣＥＯ　川嶋　謙