商談クオリティ【アスクラボメールマガジン2016年6月6日号】

前回のメールマガジンで、弊社開発の組織営業力強化システム「PROナビ」の「ユーザエネルギー」という仕組みを紹介しましたが、今回は「商談クオリティ」（※特許出願済）という仕組みを紹介したいと思います。「ユーザエネルギー」は商談に対するユーザの"本気度"を客観的につかむための機能ですが、「商談クオリティ」は商談の"質"を客観的な指標でつかむための機能です。

私の営業経験は40年以上になりますが、多くの商談に向き合った結果さまざまな指標で商談を評価し、その評価が高い商談は受注確率も高いことを経験的に実感しています。例えば、既存のお客様の経営陣から他の企業の経営陣を紹介頂いて発生した商談 は受注確率が非常に高く、RFP（提案依頼書）により業者が選定されるような商談は受注確率が低いのです。つまり、商談の発生した経路を指標として着目し、既存のお客様より紹介頂いた商談は受注確率が高い＝"質"が高い、RFP商談は受注確率が低い ＝"質"が低いと評価するのです。

受注につながる商談の"質"を測る指標には、次のような項目も挙げられます。
・コンペチターの有無、強弱
・お客様との関係性（対応階層の上下、共感を得ているか否か）
・ノウハウの有無
・商談に対するお客様の優先順位の高低
・価格競争力の有無
等々
これらの指標を「経験的な判断」ではなく「仕組み」としてシステムに置き換え、商談の"質"＝クオリティを客観的なポイントやグラフで表すことができれば、マネジメントする側も具体的な指示が出せるようになります。それがPROナビにおける「商談クオリティ」という機能です。

PROナビでは、クオリティを測るための指標５項目を自由に設定することができ、それぞれの指標についてチェックシート方式で評価を入力します。その結果、指標５項目のレーダーグラフが作成され、クオリティの高い指標、クオリティの低い指標を視覚的にとらえることができます。

前回のメルマガで紹介した「ユーザエネルギー」は、お客様のアクションによって常に加点される仕組みです。しかし、「商談クオリティ」で得られる数値は変化します。なぜなら、商談が発生した時点ではコンペチターがいなくても、途中からコンペチターが出現することもあり、逆に複数のコンペチターがいても商談の進行とともに減っていくこともあるからです。

他にも、商談相手の経営者から絶大なる共感を得ていたとしても、役員人事で経営者が交代してしまうと商談のクオリティは下がります。その後、新たな経営者の共感を得て、友好な関係性を構築することができれば商談のクオリティは上がります。このように商談のクオリティは常に変化するのです。

PROナビでは「ユーザエネルギー」と「商談クオリティ」により、商談ステータスのより確かな"見える化"を実現することで、管理者のマネジメントを支援し、PROナビを利用するスタッフが恩恵を受けられるよう支援をしています。

アスクラボ株式会社 ＣＥＯ 川嶋　謙