オンライン研修・営業活動のメリットとデメリット【アスクラボメールマガジン2021年4月号】

■オンライン研修で感じたこと
弊社サービスの一つに、経営者との信頼を構築するための「トップアプローチ研修」（営業・技術者向け）があります。しかし、コロナの影響で集合形式という研修スタイルでは実施ができなくなり、昨年の7月よりオンライン研修のスタイルに全面移行しました。
依頼元の企業は都市部の大手企業ということもあり、オンライン研修を実施する企業のほとんどでテレワークを導入されています。テレワークでの2日間の研修を集中して受講してくれるのか？一度休憩をとると研修に戻ってこないのでは？などと心配もしていましたが、実際に始めてみると、集合研修よりオンライン研修の方が受講生の集中度が高く感じました。集中力が2日間継続できる背景には「孤独感・孤立感」があると感じています。
それは、自宅で一人テレワークをしている孤独感、同僚と比べることができないため自分の成長がわかりにくい、会社・組織の中での自分の存在感がつかみにくい等々により、漠然とした不安を感じているのではないかと推察します。
弊社の研修は、受講者全員にまんべんなく質問をして回答を求める演習と、グループで議論・討議していただく演習があるため、講師と受講者、受講者と他の受講者とで必ずコミュニケーションの機会が生じます。研修を通じて他の受講者との比較ができ、グループ討議で他の受講者と協同作業を行うことで、多少なりとも孤独感や孤立感の解消と、新たな学びの中で多少の刺激を感じることでできるのではないかと思います。

■コロナ禍での営業活動
前述した通り、都市部の大手企業ではテレワークが導入され、お客様を直接訪問するという営業活動が困難になりました。その結果、Web会議システムを利用したオンラインでの面会・打ち合わせという営業スタイルも根付いてきました。そして、オンラインでの面会・提案といった営業活動を実際にしてみて、弊社の実施するトップアプローチ研修のポイント（下記）と共通のスキルが必要であると気づきました。

■トップアプローチ研修（経営者への面会・提案）
・経営者への説明は2～3分以内に
・提示する資料はＡ４で1～2枚程度で（説明しなくても理解できる資料）
・説明は簡単明瞭に（相手が途中で話を入れやすいように）
・提示する内容に対して裏付けを用意する
これらの内容は、オンラインでの面会・提案といった営業活動でも必要となります。

■オンラインでの営業活動では視覚・聴覚が磨けない
オンライン研修で講師を行う場合、集合研修を行う場合より疲れは少ないと感じます。集合研修の場合、自身の視覚・聴覚をフル稼働して、受講者の態度や表情、言葉や表現から集中しているかどうか？理解しているかどうか？を感じとり対応するのに対し、オンライン研修の場合、リアルな対面に比べて視覚・聴覚のコミュニケーションがとりにくいためです。
オンライン研修同様、オンラインでの面会・打ち合わせといった営業活動においても、リアルな対面に比べて視覚・聴覚でのコミュニケーションがとりにくいため、相手が共感しているかどうかという判断が難しい（空気が読みにくい）、相手の人となりが予想できにくいという面があります。

■経験者・未経験者の差がなくなる
オンラインでの面会という営業スタイルは、リアルな対面に比べて、阿吽の呼吸的に微妙なタイミングや間合いがつかみにくいといったデメリットがあります。また、粘り・お願いといった一種強引な営業スタイルは通じにくくなります。その結果、経験や人脈に頼った属人的な営業活動から、論理的説明や解りやすさといった提案の本質の部分が求められるようになります。オンラインでの面会という営業スタイルでは、ルールやマニュアルの整備を行うことで、営業経験者と未経験者との差が少なくなるように感じています。

「トップアプローチ研修」について

アスクラボ株式会社 ＣＥＯ 川嶋　謙